企業研究

    ツルハHD|企業研究

    2019年度、ツルハホールディング(HD)がついに業界首位に登りつめました。

    買収やM&Aを繰り返し企業統合を進め、また自社のプライベートブランド(PB)の創生を進め、ドラッグストア業界で売上高1位に輝きました。

    本記事ではツルハHDの現状や特徴についてまとめます。

    ツルハHDの現状

    ツルハホールディングの2019年の決算の売上高は7824億円で業界首位でした。

    セグメント別に見ると、医薬品が1723億円、化粧品が1364億円、日用雑貨品が2061億円、食料品が1746億円でした。

    売上高につきましては、ここ5年で堅調に右肩上がりをしており2015年と比べるとほぼ2倍という素晴らしい上昇をしています。

    その背景には、レディ薬局、杏林堂薬局、ビー・アンド・ディーの買収が大きく寄与しており、積極的に買収M&Aを行った結果とも言えます。

    セグメント別売上高について、いずれの内訳も右肩上がりで伸びており、医薬品だけでなく、化粧品日用雑貨、食品のいずれにおいても注力している様子が認められます。

    一方で、売上高営業利益率はほぼ横ばいであり、過度な安売り戦略で営業利益率を落として無理やり売上高を上げているわけではない様子が伺えます。

    店舗数も順調に右肩上がりしており、本社のある北海道首都圏はもちろんのこと、西日本にも徐々に拡大傾向にあります。

    なお、あまり知られていませんが、ツルハHDはイオンと資本提携関係にあり、同じくイオンと資本提携関係にある「ウエルシアHD」と「くすりのあおきHD」とは資本の上では兄弟関係にあります。

    (*イオンはウエルシアHDの株の50%以上、ツルハHDの株を約13%保有)

    現段階では、ウエルシアHDと経営統合するなどの話は出ていませんが、マツキヨとココカラファインの経営統合が決まり、巨大ドラッグストア誕生が間近に迫っています。

    2019年度の業界4位のマツモトキヨシHDと7位のココカラファインの統合企業に立ち向かえ、プランとして現実的なのは、イオンでつながっている業界1位のツルハHDと2位のウエルシアHDということで非常に注目が集まっています。

    ツルハHDの特徴

    ドミナント戦略で店舗数の拡大と収益の増加を狙う

    ドミナント戦略とは、特定地域内に集中した店舗展開を行うことで経営効率を高め、地域内でのシェアを拡大して、競合他社の優位に立つことを狙う戦略のことです。

    一見すると、ツルハhd同士で顧客の奪い合いになってしまうように見えますが地域の方々からの認知度が上昇し、結果として売上の増大に繋がります。

    ツルハHDはこのドミナント戦略が得意であり、今後も本戦略を用いて、売上増大を狙っていきます。

    プライベートブランド戦略|「くらしリズム」で粗利上昇を狙う

    これまでツルハHDが展開していきいたプライベートブランド「M’s one(エムズワン)」「Medis’one(メディズワン)が新しく生まれ変わり、ツルハグループ全体の共通プライベートブランド「くらしリズム」「くらしリズムMEDICAL」が新しく誕生しました。

    ツルハグループには、ツルハドラッグの他に、くすりの福太郎、ドラッグストアウェルネス、ウォンツ、くすりのレデイ、杏林堂スーパードラッグストア、B&Dドラッグストアが含まれ、非常に他店舗で展開されるため、「くらしリズム」「くらしリズムMEDICAL」は業界内でもかなり影響力のあるブランドです。

    ラインナップには、健康食品や化粧品に加えて、電池などの日用品の他に、高品質高価格帯商品も含まれます。

    その代表例がヘアケア商品「La Villa Vita(ラ・ヴィラ・ヴィータ)」です。

    シャンプー1つで3500円を超えるなど高価格帯ですが、お客満足度が高く、リピーターも多い優れたブランドとなっています。

    質の高い化粧品販売のスペシャリスト

    ツルハHDにはビューティースーパーバイザー(BSV)と呼ばれる、化粧品販売のスペシャリストがいます。

    先程の「La Villa Vita」のような高価格帯商品は、ドラッグストアに化粧品を買いに来たお客さんにいきなり薦めたら拒否されてしまう確率がとても高いです。

    そこで、BSVがお客様の悩みを聞きだし、まず一般化粧品を勧め、悩みやニーズによっては高付加商品である、「La Villa Vita」のような高級化粧品を進めるといった次第です。

    このBSVの仕組みと能力はとても優れており、複数の事業会社が「ツルハノウハウを学びたい」といって依頼が殺到しているようです。

    化粧品販売のスペシャリストを養成するだけでなく、薬剤師や管理栄養士でも、専門性が発揮できるように様々な仕組みが展開されています。

    薬剤師がOTC販売に積極的に貢献できるようにするため、一類医薬品を集めた売り場を作っています。

    管理栄養士には健康相談会のイベントを開催し、健康的な食事相談に乗ることで来店客との接点回数を増やす工夫がされています。

    まとめ

    ツルハHDでは、認知度を上げて来店頻度を増やす工夫、高付加価値商品を提供して、顧客満足度を上げて粗利を上げる工夫など、様々な工夫がなされており、今後もドラッグストア業界では、大きなポジションを占めるものと予想されます。

    「ドラッグストアで安定して数十年働きたい」といった方には、ツルハHDはおすすめと考えられます。唯一の懸念点としては、ウエルシアHDとのM&Aの可能性についてですが薬剤師を大切にする文化は両社とも共通なので、大きな心配は不要ではないかと思います。

    ツルハHDのまとめ
    • 2019年度ドラッグストア業界首位の売上高
    • イオンと資本提携関係(ウエルシア、クスリのアオキとも間接的につながっている)
    • ドミナント戦略で店舗数の拡大と収益の増加
    • プライベートブランド戦略|「くらしリズム」で高付加価値を提供
    • 質の高い化粧品販売のスペシャリスト
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